Erfolgreiche Gehaltsverhandlung: Strategien und Tipps

Die Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung

Die Vorbereitung ist das Wichtigste bei der Gehaltsverhandlung. Hierfür sollten Sie sich genug Zeit lassen, im Voraus gut recherchieren und nicht ohne Vorwissen in das Gespräch gehen. Eine gute Vorbereitung bringt Ihnen nicht nur im Gespräch selbst einen Vorteil, auch Ihr Auftreten profitiert davon und Sie wirken professioneller und souveräner. Das kann Auswirkungen auf Ihr Gegenüber haben und viel zu der Entscheidung des oder der Vorgesetzen beitragen. Doch wie bereiten Sie sich auf solch ein Gespräch vor? Wichtig ist es, im Voraus zu wissen, um wie viel Prozent Sie Ihr Gehalt steigern möchten und zu recherchieren, welche Gehälter in Ihrer Branche üblich sind.  Nennen Sie Ihren Vorgesetzten einen genauen (realistischen) Betrag oder prozentuale Steigerung Ihres Gehalts und argumentieren Sie dies gut. Als Faustregel gilt:

• Gehaltsverhandlung vor einem Jahr: plus 3 bis 5 Prozent
• Mehr Verantwortung und neue Aufgaben: plus 5 bis 7 Prozent  
• Bei einer Beförderung: plus 10 bis 15 Prozent
• Bei einer Abwerbung: plus 15 bis 20 Prozent  
  

Quelle

Bevor Sie also in die Gehaltsverhandlung gehen, sollten Sie bei Jobbörsen, im Internet oder auf Vergleichsportalen recherchieren, wie hoch Ihr „Marktwert“ ist. Es kann außerdem hilfreich sein, etwas haptisches Vorweisen zu können und mit Zahlen zu überzeugen.

Wichtig ist auch, dass Sie sich nicht unter Ihrem Wert zu verkaufen. Ganz im Gegenteil: Erfahrungsgemäß kann es gewinnbringender sein, den Betrag höher anzusetzen, damit Ihre Vorgesetzten Ihnen bei einer Zustimmung entgegenkommen und Sie sich auf eine Erhöhung einigen können.

Argumente für eine Gehaltserhöhung

Besonders das „Warum“ wird Ihre:n Vorgesetzte:n interessieren: Aus welchen Gründen steht Ihnen eine Gehaltserhöhung zu? Seien sie sich im Voraus im Klaren, wo Sie im Unternehmen stehen und welchen Beitrag Sie leisten. Außerdem wirkt es überzeugend, welche künftigen Erfolge Sie aufweisen können. Sammeln Sie zudem Ihre bisherigen Leistungsnachweise und Erfolge und machen Sie Ihren Vorgesetzen klar, welche Verantwortlichkeiten Sie im Unternehmen übernehmen und welchen Mehrwert Ihre Arbeit erbringt. Auch Qualifikationen und Zertifizierungen von Kursen, Workshops oder anderen Weiterbildungen in Ihrem Beruf kann ein Grund für eine Gehaltserhöhung sein.

Vergleich mit anderen im ähnlichen Job

Sollte es andere Mitarbeiter:innen auf dem gleichen Niveau oder Position im Unternehmen  beziehungsweise der Branche geben, schauen Sie sich Ihre Gehälter an und vergleichen Sie dieses mit Ihrem Gehalt. Verdient der eine Mitarbeiter mit derselben Leistung mehr als Sie, kann das als Argument gelten, dass auch Ihr Gehalt entsprechend angepasst wird. Aber Achtung! Ein einheitliches Gehalt oder einen einheitlichen Marktwerkt gibt es nicht. Arbeitnehmer:innen in gleichen Positionen und Branchen verdienen längst nicht das gleiche. So verdienen Menschen beispielsweise im Westen nachweislich besser als Menschen aus Ostdeutschland. Auch ob Sie auf dem Land oder in der Stadt arbeiten, kann Auswirkungen auf Ihr Gehalt haben. Von einer Gehaltsverhandlung sollte Sie das jedoch nicht abhalten, da eben Gründe wie Qualifikationen, Berufserfahrungen oder die aktuelle Wirtschaftslage einen großen Einfluss haben können.

Steigende Kosten

Die teilweise immer noch steigenden Lebenshaltungskosten, sei es Miete oder Kostenerhöhungen beispielsweise bedingt durch die Inflation, sind ebenfalls gerechtfertigte Gründe, um auf eine Gehaltserhöhung zu bestehen oder diese wenigstens anzusprechen. Genauso wie die Wirtschaftslage des Unternehmens: Besteht ein stetiges Wachstum und sind die wirtschaftlichen Zahlen im schwarzen Bereich? Steht das Unternehmen wirtschaftlich positiv da, haben Sie bei einer Gehaltsverhandlung in der Regel bessere Karten. Sollte sich das Unternehmen in einer schwachen Konjunktur befinden, wird das gerne als Argument gegen eine Erhöhung genutzt werden.

Verhandlungstaktiken und Kommunikationsstrategien

Neben Ihren Qualifikationen, dem was Sie sagen und vorweisen können, ist auch das Auftreten ausschlaggebend für eine Gehaltserhöhung. Versuchen Sie während des Gesprächs einen positiven und professionellen Eindruck zu vermitteln. Damit es Ihnen leichter fällt, ist die Vorbereitung das A und O, um selbstbewusst und souverän zu wirken. Versuchen Sie ebenfalls auf die Argumente Ihres Gegenübers mit guten Gegenargumenten eizugehen und sich nicht schnell kleinreden zulassen. Wer für sich einsteht und mit Beharrlichkeit auftritt, hat oftmals mehr Erfolg bei Gehaltsverhandlungen. Haben Sie Vertrauen in sich, in Ihre Argumente und erkennen Sie Ihren eigenen Wert, um überzeugend aufzutreten. Da das Gespräch jedoch nicht einseitig ablaufen sollte, ist es wichtig, den Vorgesetzten zuzuhören und auch auf deren Bedürfnisse wahrzunehmen. Bei einer Gehaltsverhandlung handelt es sich nämlich nicht um einen Monolog, sondern um ein Gespräch zwischen Ihnen und Ihren Vorgesetzten. Daher sollten Sie bereit sein, auf Kompromisse und Alternativlösungen einzugehen, sodass alle Beteiligten zufrieden aus der Verhandlung gehen.

Strategie 1: Fakten, Fakten, Fakten

Eine gute Strategie ist es, alles, was Sie mündlich vorweisen auch schriftlich beweisen zu können. Liefern Sie bei dem Gespräch Zahlen und Fakten, die überzeugend sind. Positives Feedback von anderen Vorgesetzen und Mitarbeiter:innen oder interne Auszeichnungen sollten Sie (zum Beispiel als Email) ausgedruckt griffbereit haben. Tipp: Erstellen Sie im Vorfeld eine Mappe, in der alle nötigen Unterlagen gut organisiert und strukturiert zusammengeheftet sind. 

Strategie 2: Verhandeln Sie

Akzeptieren Sie bei solchen Gesprächen nie das erste Angebot. Sollte Ihr Chef oder Ihre Chefin Ihnen ein Angebot machen, heißt das, dass er oder sie verhandlungsbereit und offen für einen Spielraum ist. Nutzen Sie das für sich. Eine weitere Verhandlungstaktik ist es, wenn man der Studie von Todd Thorsteinson von der Universität von Idaho Glauben schenken will, eine absolut irrsinnig hohe Zahl zu nennen. Denn auch diese Zahl nimmt Ihr Gegenüber auf. Doch wichtig! Achten Sie darauf zu Beginn des Gespräches diese absurd hohe Zahl mit Humor zu suggerieren, damit die Forderung nicht arrogant oder unfreundlich wirkt.

Strategie 3: Spiegeltechnik nutzen

Eine altbewährte Verhandlungstaktik oder Kommunikationsstrategie ist die Spiegeltechnik. Da es sich bei einer Gehaltsverhandlung heruntergebrochen um ein Gespräch zwischen (meist) zwei Menschen handelt, ist der Sympathiefaktor besonders wichtig. Hier könnte Ihnen die Spiegeltechnik von Nutzen sein. Indem sie das Verhalten und die Wortwahl Ihres:Ihrer Vorgesetzten subtil spiegeln, könnte es beim Gegenüber signalisieren, dass man auf einer „Wellenlänge“ ist. Achten Sie beispielsweise auf kleine Gesten oder Mimik und ahmen Sie diese nach – Ihr Gegenüber wird es nicht merken. Das Ergebnis: Sie erzielen, dass Ihr:e Chef:in Vertrauen aufbaut und das kann einen positiven Einfluss auf Ihre Gehaltsverhandlung haben.