Wie läuft der Hausverkauf ab? Drei Schritte zum Erfolg

Die meisten privaten Hausverkäufer kennen sich nur wenig auf dem Immobilienmarkt aus. Das fängt schon bei der Frage an, welcher Preis realistisch ist. Damit der Verkauf gelingt, ist eine gute Planung sehr wichtig, die schon lange vor der eigentlichen Veräußerung beginnt.

Phase 1: Planung, Vorbereitung, Vorüberlegungen

Mit den richtigen Vorüberlegungen haben Hausverkäufer einen Fahrplan, wie sie beim Hausverkauf vorgehen wollen. Damit lässt sich der gesamte Prozess deutlich stressfreier und reibungsloser gestalten. Der erste Schritt ist das Festlegen einer Strategie. Dazu gehört es beispielsweise die Zielgruppe zu definieren, die Interesse an der Immobilie haben könnte. Ist das Haus eher für junge Familien geeignet oder für Senioren? Auch für die Verkaufsaktivitäten ist ein Plan notwendig. Dabei stellt sich die Frage, wie und wo das Haus beworben werden soll. Werbemaßnahmen kosten Geld, daher ist es notwendig, auch das Budget festzulegen, das für die Werbung zur Verfügung steht.

Die Zeitplanung – Vorbereitungszeit richtig einschätzen

Viele Hausverkäufer planen die Vorbereitungszeit bis zum Verkauf zu knapp. Zum einen können Renovierungsarbeiten Zeitverzögerungen verursachen. Zum anderen kann es dauern, bis alle Verkaufsunterlagen angefordert und eingetroffen sind. Außerdem ist zu bedenken, dass die meisten Häuser nicht beim ersten Besichtigungstermin verkauft werden. Der Vertragsabschluss kann sich auch durch die andere Vertragspartei in die Länge ziehen.

Verkauf mit oder ohne Makler?

Jeder Eigentümer sollte sich fragen, ob er die Immobilie mit oder ohne Makler verkaufen möchte. Wem die Zeit fehlt, lange Suchen nach den notwendigen Informationen lästig sind oder wer ein professionelles Exposé und adäquate Beratung wünscht, sollte über den Verkauf mit einem Makler nachdenken.

Wie man einen guten Makler findet, erklärt unter anderem das Portal hausausstellung.de im Ratgeber „Der Hausverkauf – Was ist dabei zu beachten?“.

Die Unterlagen zusammenstellen

Wichtig beim Hausverkauf sind auch die erforderlichen Unterlagen, die der Käufer auf jeden Fall haben sollte. Notwendig sind Baupläne, der Grundbuchauszug, eine Nebenkostenübersicht sowie eine Liste mit allen Renovierungs- und Modernisierungsmaßnahmen, die der Eigentümer durchgeführt hat. Weitere Unterlagen sind: Nachweis der Brandversicherung und der Energieausweis, das Baulastenverzeichnis, der Abwasserplan oder der Katasterplan sowie Bilder des Objekts.

Wo gibt es diese Unterlagen?

Einen aktuellen Grundbuchauszug beantragt man beim Grundbuchamt. Dort erhält man auch Nachweise zu Wohn- und Nutzungsrechten und eingetragene Grundschulden. Wer einen Anteil an einem Mehrfamilienhaus verkauft, erhält dort die Teilungserklärung oder relevante Sanierungsvermerke.

Das Bauordnungsamt ist zuständig für die Pläne des Hauses, falls Pläne vorhanden sind. Dort gibt es auch die Baugenehmigungsurkunde, Wohn- und Nutzflächenberechnung und die Berechnung des umbauten Raumes sowie die Baubeschreibung. Bei neueren Gebäuden gibt es dort auch die Abnahmebescheinigung der Baubehörde.

Für einen Lageplan mit Flurkartenauszug, den Auszug aus dem Baulastenverzeichnis, das Grenzattest für das Grundstück und die Vermessungsbestätigung müssen Hauseigentümer zum Katasteramt.

Die Immobilie auf Vordermann bringen

Viele Immobilienverkäufer unterschätzen diesen Punkt. Doch wenn die Immobilie im besten Licht präsentiert wird, ist sie attraktiver für Kaufinteressenten. Dazu gehört es, Mängel zu beseitigen, erforderliche Reparaturen durchzuführen und Instandsetzungsarbeiten zu erledigen. Auch Ordnung, Sauberkeit und eine angenehme Atmosphäre tragen zur Steigerung der Attraktivität bei.

Die richtige Preisfindung für die Immobilie

Den Verkaufspreis realistisch anzusetzen ist schwierig. Dazu bedarf es Erfahrung und Fingerspitzengefühl. Ein zu hoher Hauspreis kann Interessenten abschrecken. Ein zu niedriger Verkaufspreis lässt nur wenig Spielraum für Preisverhandlungen. Zudem besteht die Gefahr, dass das Haus unter Wert verkauft wird. Bei der Preisermittlung sind folgende Punkte wichtig:

• - Berechnung von Sachwert, Ertragswert und Vergleichswert
• - Erstellung einer Mängelliste
• - Verhandlungsspielraum lassen
• - Berücksichtigung einer bestehenden Finanzierung

Phase 2: die Verkaufsphase – den passenden Käufer finden

Wenn alle Verkaufsvorbereitungen abgeschlossen sind, geht es in die Verkaufsphase. Welcher Kaufinteressent ist bereit, den gewünschten Preis für die Immobilie zu bezahlen?

Theoretisch gibt es für jede Immobilie einen großen Kreis an Interessenten. In der Praxis gilt es nun, mit geeigneten Maßnahmen das Verkaufsangebot für diese Interessenten sichtbar zu machen. Dafür sollte man anhand der definierten Zielgruppe ein ansprechendes Exposé erstellen und einen Anzeigentext entwerfen. Damit lässt sich Werbung im Internet und den Tageszeitungen schalten.

Kontakt aufbauen und auf Fragen vorbereitet sein

Wenn die ersten Anfragen eintreffen, tauchen meist auch Fragen zum Objekt auf. Eine gute Vorbereitung auf diese Fragen wirkt seriös auf potenzielle Käufer. In diesem Zusammenhang ist auch die Erreichbarkeit ein wichtiger Punkt, insbesondere nach der Schaltung der Werbung. Anrufe und E-Mails sollten zeitnah beantwortet werden.

Besichtigungstermine durchführen

Ohne Fleiß kein Preis: Besichtigungstermine sollten ordentlich vorbereitet werden. Nicht nur die Immobilie muss einwandfrei sein; auch der Verkäufer sollte überzeugend gegenüber dem Interessenten auftreten und gut vorbereitet sein. Beim Besichtigungstermin sollten auch alle wichtigen Unterlagen beisammen sein. Im Gespräch gilt es, die Vorteile der Immobilie hervorzuheben, ohne dabei Mängel zu verschweigen.

Was ist beim Verkaufsgespräch zu beachten?

Wenn ein potenzieller Käufer ernsthaftes Interesse äußert, folgt der nächste Schritt: das entscheidende Verkaufsgespräch. Dabei gilt es ein paar wichtige Punkte zu beachten, damit das Verkaufsgespräch bestmöglich gelingt. Bei der Argumentation sollte der Verkäufer auf die unterschiedlichen Kaufmotive eingehen und die sich daraus ergebenden Vorteile der Immobilie betonen. Für junge Familien sind etwa die Nachbarschaft und die Infrastruktur mit Kindergärten, Schulen oder Vereinen wichtig. Senioren legen häufig Wert darauf, dass das Objekt barrierefrei und ruhig gelegen ist. Als Verkäufer ist es wichtig, möglichst emotionslos, sachlich und vor allem ehrlich zu bleiben. Einrichtungsgegenstände lassen sich gut als Verhandlungsbonus nutzen.

Phase 3: die Verkaufsabwicklung

Ist die Bonitätsprüfung erfolgt und hat man sich mit einem Kaufinteressenten auf einen Kaufpreis geeinigt, steht die Abwicklung des Hausverkaufes an.

Kaufvertrag aufsetzen

Im Kaufvertrag sind alle Absprachen und Interessen, die bereits in den Verkaufsverhandlungen zur Sprache kamen, festzuhalten. Zu einem gültigen Kaufvertrag gehören alle relevanten Unterlagen. In Deutschland ist die Mitwirkung eines Notars beim Immobilienkauf gesetzlich vorgeschrieben. Im Kaufvertrag müssen die Angaben aus dem Grundbuch korrekt enthalten sein, ebenso wie Details zur Immobilie und zum Kaufpreis.

Was ist beim Notartermin zu beachten?

Der Notartermin ist der wichtigste Termin bei einem Hausverkauf. Erst vor dem Notar wird die Eigentumsübertragung wirksam und finanzielle Aspekte wie Zahlungsfristen und -modalitäten werden schriftlich festgehalten. In der Regel wählt der Käufer den Notar aus. Dann gilt es einen Termin zu vereinbaren und alle notwendigen Unterlagen an den Notar zu übermitteln. Dieser schickt vor dem Termin einen Vertragsentwurf, der gründlich geprüft werden sollte. Beim Termin selbst liest der Notar den Vertragsentwurf laut vor und gibt Erklärungen zu juristischen Begriffen. Käufer und Verkäufer können bei diesem Termin noch offene Fragen klären. Erst wenn die beiden Parteien sich einig sind, alles geklärt und unterschrieben ist, leitet der Notar die weiteren Schritte ein. Unter anderem kümmert er sich um das Einholen von Genehmigungen und Zeugnissen, beantragt Grundbucheinträge und koordiniert Zahlungsfristen.

Die Eigentumsübergabe

Die Übergabe der Immobilie ist der letzte formelle Schritt beim Hausverkauf. Auch hierbei ist die volle Aufmerksamkeit des Verkäufers gefordert, denn er muss im Vorfeld ein sogenanntes Übergabeprotokoll anfertigen. Darin sind alle Dinge schriftlich festzuhalten, die der Verkäufer dem Käufer übergibt. Die Bandbreite reicht von der Anzahl der Schlüssel über wichtige Unterlagen bis hin zu Mängeln, die nicht beseitigt wurden. Der Verkäufer schützt sich mit dem Übergabeprotokoll vor Nachforderungen und schafft Klarheit für alle am Kauf Beteiligten. Wichtige Dokumente für den Käufer sind unter anderen:

• - Rechnungen von Handwerkern, die Reparaturarbeiten durchgeführt haben
• - Garantiebelege und Bedienungsanleitungen von technischen Anlagen
• - Versicherungsunterlagen
• - Bauzeichnungen, Baupläne, Grundrisse der Immobilie
• - Grundsteuerbescheide