Das Haus verkaufen: So unterschiedlich handeln Frauen und Männer
Gründe für den Immobilienverkauf
Eine Immobilie zu veräußern, ist ein Thema mit vielen Facetten. Der Immobilienmarkt ist im stetigen Wandel. Anhaltende Verknappung von Wohnraum führt dazu, dass Immobilien ein begehrtes Gut bleiben. Insbesondere Einfamilienhäuser stehen hoch im Kurs und wechseln je nach Lage zu Rekordpreisen den Besitzer. Für Eigentümer ist der Zeitpunkt derzeit günstig, um sich von einer Immobilie zu trennen.
Die Gründe, die Eigentümer zum Verkauf einer Immobilie bewegen, sind vielfältig. Ein genauerer Blick in die Daten von Immobilienmaklern, die Kundinnen und Kunden beim Verkauf ihres Eigentums unterstützen, zeigt, dass sich die Beweggründe für den Verkauf in grundsätzliche Kategorien einteilen lassen:
1. Die Immobilie ist eine Erbschaft
Die demografischen Veränderungen haben dazu geführt, dass in Deutschland eine immer größere Menge an Erbschaften auf eine immer kleinere Gruppe an Erben entfällt. Immobilien gehören in durchschnittlich zwei von drei Erbfällen mit zur Erbmasse. Der Bedarf der Erben, die so erhaltene Immobilie selbst zu nutzen, ist dagegen weitaus niedriger, da vielfach bereits ein Eigenheim vorhanden ist. In der Folge wird die geerbte Immobilie veräußert.
2. Veränderung der Wohnsituation ist erforderlich
Eng verbunden mit der Immobilie als Erbmasse ist die Veräußerung aufgrund einer notwendigen Veränderung der Wohnsituation. Mit fortschreitendem Alter und einem Verlust der Eigenständigkeit oder dem Eintreten eines Krankheits- oder Pflegefalles können Eigenheimbesitzer ihre Immobilie häufig nicht mehr selbst nutzen. Viele ältere Bestandsbauten sind nicht barrierefrei. Die Mittel zu einer umfangreichen Umgestaltung fehlen häufig. Nicht selten kommt auch der Umstand hinzu, dass die wirtschaftliche Situation sich im Rentenalter verschlechtert oder ein Partner verstirbt und eine Veränderung der Wohnsituation deshalb notwendig ist.
3. Wirtschaftliche Gründe
Die steigenden Lebenshaltungskosten, die angespannte Lage am Arbeitsmarkt und die steigenden Immobilienpreise und Zinsen führen dazu, dass viele Eigenheimbesitzer ihre Finanzierung langfristig nicht mehr bewältigen können. Mehr als 30.000 Immobilien werden in Deutschland derzeit pro Jahr zwangsversteigert.
Häufig treffen Eigenheimbesitzer die Entscheidung zum Verkauf auch vor dem erreichen einer wirtschaftlichen Notlage, um in der Immobilie angelegte Geldmittel wieder liquide zu machen und in andere Anlagestrategien zu investieren oder um die persönliche wirtschaftliche Situation zu verbessern.
4. Veränderungen in der Lebenssituation
Eine breit gefächerte Kategorie der Gründe für einen Immobilienverkauf umfasst Veränderungen in der Lebenssituation. Dazu zählen häufig berufliche Veränderungen, die einen Ortswechsel mit sich bringen. Andere Gründe liegen im privaten Bereich. Eine Vergrößerung der Familie und damit einhergehend der Bedarf an mehr Wohnfläche gehört ebenso dazu wie eine Trennung oder Scheidung, die dazu führt, dass das gemeinsam bewohnte Haus veräußert werden soll.
Die Gründe, die für den Verkauf einer Immobilie sprechen, sind bei Frauen und Männern gleichmäßig verteilt. Ein Unterschied lässt sich aber erkennen, wenn es um den konkreten Anstoß für die Veräußerung geht sowie beim Vorgehen rund um den eigentlichen Verkaufsprozess.
Wer gibt den Anstoß für den Verkauf?
Wenn es um das Gendergefälle beim Hausverkauf geht, wird die Frage interessant, vom wem der erste Impuls für die Veräußerung einer Immobilie ausgeht. Auf der Suche nach einem Maklerbüro für die professionelle Unterstützung beim Hausverkauf ist eine Internetrecherche oft der erste Schritt. Auch über die Gelben Seiten können Nutzerinnen und Nutzer Kontakt zu Immobilienmaklern aus ihrer Region aufnehmen. Aber geht die Initiative von ihm oder von ihr aus, wenn es darum geht, Informationen zu Maklern einzuholen und die ersten Schritte für einen möglichen Verkauf in die Wege zu leiten?
Um der Antwort auf diese Frage näherzukommen, hat die Online-Plattform für Fachfirmenvermittlung Aroundhome ihre Datenbestände analysiert und eine Erhebung gemacht, die zeigt, wie es um die Geschlechterverteilung bei den konkreten Anfragen für Maklerinnen und Makler bestellt ist.
Die Sichtung von Anträgen aus den Jahren 2020 bis 2023 hat gezeigt, dass 62 Prozent der rund 400.000 berücksichtigten Anfragen von Männern eingereicht wurden. Nur in 38 Prozent der Fälle war die Frau für den konkreten Impuls zum Hausverkauf verantwortlich. Besonders stark ist das Gefälle in den Flächenbundesländern der Bundesrepublik. In Großstädten und Stadtstaaten gleicht sich der Anteil von Männern und Frauen etwas mehr an. So haben in Hamburg (44 Prozent), Bremen (43 Prozent) und Berlin (43 Prozent) deutlich mehr Frauen den Anstoß für den Verkauf einer Immobilie gegeben als im bundesweiten Durchschnitt. Im städtischen Maßstab ist in Freiburg der Frauenanteil mit 49 Prozent besonders hoch, gefolgt von Regensburg (48 Prozent) und Heidelberg (47 Prozent). Einen größeren Frauen- als Männeranteil konnte die Erhebung des Anbieters in keiner Region ermitteln.
Eine interessante Unterscheidung lässt sich auch hinsichtlich der Bevölkerungsgruppe und der damit verknüpften Gründe für den Hausverkauf feststellen. In der Zielgruppe 60+ liegt der Grund für die Veräußerung häufig in einer notwendigen Veränderung der Wohnsituation, zum Beispiel einem Umzug in eine altersgerechte Wohnung oder eine Pflegeeinrichtung. In dieser Bevölkerungsgruppe ist der überwiegende Teil der Antragsteller für den Immobilienverkauf männlich. Anders sieht es in einer jüngeren Zielgruppe aus, bei der eine Veränderung der Lebenssituation wie eine Trennung der Auslöser für den Verkauf ist. Hier werden Frauen und Männer nahezu gleichermaßen aktiv, um erste Schritte für eine Veräußerung der Immobilie in die Wege zu leiten.
Bei jüngeren Paaren, so die Erkenntnis aus der Datenanalyse, wird ein Hausverkauf zunehmen gleichberechtigt umgesetzt. Hier spielt verstärkt die zeitliche Verfügbarkeit der Hausbesitzer:innen eine Rolle. Wird eine Immobilie einvernehmlich verkauft, werden die erforderlichen Termine häufig nach Kapazitäten unter den Beteiligten aufgeteilt. Geschlechteraspekte spielen in diesem Szenario eine untergeordnete Rolle.
So gestalten Männer und Frauen die Immobilienanzeige
Im Zeitalter der Digitalisierung werden Immobilien immer häufiger über Online-Portale angeboten und vermittelt. Im Zusammenhang mit einem möglichen Geschlechtergefälle beim Immobilienverkauf lohnt sich deshalb ein Blick auf die Anzeigengestaltung. Hier gehen Frauen deutlich anders zu Werke als Männer.
Für ihn zählen bei der Verkaufsanzeige vor allem Fakten. Er wünscht sich selbst eine möglichst knappe und übersichtliche Aufbereitung aller wichtigen Informationen und die möchte er auch potenziellen Käufer:innen zur Verfügung stellen. Entsprechend nüchtern und faktenbasiert lesen sich Immobilienanzeigen aus männlicher Feder deshalb häufig auch.
Frauen möchten dagegen ein Gefühl für ein Objekt entwickeln können und bereits aus der Anzeige herauslesen können, ob sie sich persönlich in der Immobilie sehen. Diesen Wunsch antizipieren sie auch bei Kaufinteressent:innen und gestalten den Anzeigentext deshalb plastisch und umschreibend. Das Objekt wird in eine Geschichte eingebettet, die Bilder entstehen lässt an Stelle eines Grundrisses. Die wesentlichen Fakten werden mit Hintergrunddetails ausgeschmückt und ergeben so meist einen längeren und komplexeren Gesamttext. Frauen orientieren sich dabei weit mehr an der blumigen Maklersprache als Männer, die einer Anzeige gerne ihre eigene sachliche Handschrift verleihen.
Objektfotos für die Netzanzeige: Frauen und Männer haben einen anderen Fokus
Ein interessanter Aspekt des Gendergefälles bei Immobilienverkauf sind die Fotos, die ein Inserat ansprechender gestalten sollen. Werden Aufnahmen von Besitzerinnen und Besitzern selbst erstellt und für die Anzeige ausgewählt, zeigt sich ein deutlicher Unterschied. Männer verlassen sich vor allem auf die Weitwinkelperspektive und machen Panoramaaufnahmen. Frauen legen dagegen mehr Wert auf Details und fügen ihrer Anzeige gerne Großaufnahmen von einzelnen Teilbereichen bei.
Verhaltensforscher führen dieses Neigung auf genetisch verankerte Programme aus frühester Zeit zurück. In den Anfängen der Menschheit war der Mann vor allem auf die Jagd konzentriert. Das macht es erforderlich, den Fokus auf das große Ganze und einen möglichst breit angelegten Überblick zu legen. Frauen dagegen waren für die kleineren Zusammenhänge rund um die Behausung zuständig, wie die Instandhaltung des Feuers und Detailarbeiten wie das Ausnehmen von Tieren, die Weiterverarbeitung von Einzelteilen oder die Zubereitung von Nahrung. Der Fokus auf Details und eine Inszenierung von Teilbereichen soll demnach auch für sie als genetisches Programm aus der Vergangenheit übriggeblieben sein.
Harte Fakten oder Bauchgefühl: So entscheiden Männer und Frauen beim Verkauf
Bei der Entscheidung für den passenden Käufer steht für Männer und Frauen gleichermaßen der Verkaufspreis im Vordergrund. Im laufenden Verkaufsprozess zeigt sich aber, dass Männer bis zur finalen Entscheidung bei den harten Fakten bleiben, während Frauen bei nicht allzu großen finanziellen Unterschieden auch ihr Bauchgefühl miteinfließen lassen.
In der Verhandlungsphase steht für Männer demnach vor allem die Frage im Vordergrund, ob das Kaufangebot eines Interessenten bereits die beste Option darstellt, oder ob es sich wirtschaftlich lohnen kann, den Verkaufsprozess in die Länge zu ziehen, um auf bessere Angebote zu warten. Bei Frauen stellt sich Branchenkennern zufolge schneller die Zufriedenheit mit einem erzielten Angebot ein. Passt das Bauchgefühl gegenüber dem potenziellen Käufer dann noch dazu, sind Frauen strukturierter und schlagen gezielter den Weg zum finalen Verkauf ein.
